"Sie sind ein schlechter Verkäufer" - Nachhaltigkeit im Verkauf

Vorgestern hatte ich zweimal das Erlebnis, das Kunden zu mir im Verkaufsgespräch sagten, "sie sind ein schlechter Verkäufer". Nein, es war nicht negativ gemeint, sondern diese Aussage wurde mit einem Lächeln begleitet. Bei beiden Kunden ging es um einen Kauf eines Notebooks. Man wollte mit damit nur ein wenig "Internet", "Mails" und "Bilder" machen, im übrigen die Standardantwort bei der Frage, für was man das Notebook nutzen wollte. Beide Kunden standen erst bei einem Notebook im Wert von knapp 1000 Euro. Wahrscheinlich wäre es für mich kein Problem gewesen, dieses Notebook an die beiden zu verkaufen. Nur, brauchen sie wirklich ein Notebook mit einem Intel Core I7, Super-Grafikkarte und Riesen-Festplatte?
Nun nicht wirklich, also nicht darauf beraten sondern "runter beraten". Angefangen hab ich bei einem Notebook für 500 Euro, was für ihre Zwecke völlig ausreichend gewesen wäre, gelandet bin ich dann bei 800 Euro + Zubehör, beim Kaufabschluss, da beide Kunden nicht was "langsames" wollten. Dabei kam eben der Spruch mit "sie sind ein schlechter Verkäufer", da ich sie nicht über den Tisch gezogen habe.
So bediene und berate ich schon seit Jahren und habe mir dadurch einen großen Stammkundenkreis aufgebaut.Nachhaltigkeit eben.
Man muss, meiner Ansicht nach, immer eine gute Beziehung zu einem Kunden aufbauen. Übervorteilung ist dabei nicht der richtige Weg. Das Fixieren auf einen Auftragsabschluss bringt nicht den Erfolg, den Nachhaltigkeit bringen kann. Ein Kunde der Vertrauen zu einem Verkäufer hat, kommt auch immer wieder gerne zu diesem zurück.
Anders wie oft bei Verkaufsschulungen präsentierte Möglichkeiten zum Abschluss zu kommen, bei der man die Zeit oft so verteilt wie 60% Bedarfsermittlung, 30% Produktinformation und 10% Abschluss, sehe ich den Faktor "Vertrauensaufbau" als den wichtigsten Bestandteil des Verkaufsgespräches. Dieser sollte knapp die Hälfte des Verkaufsgespräches ausmachen.
Sicherlich ist der Abschluss wichtig, ist man doch Verkäufer und eigentlich kein Berater, doch eine Kombination aus beiden ist wichtig!
Wenn man bei einem Verkaufsgespräch den Faktor Vertrauen aufgebaut hat, klappt nicht immer, da manchmal auch die "Chemie" zwischen den Gesprächspartner nicht stimmt, dann ist der Abschluss nicht fern. Oft hat man diesen Abschluss gleich nach dem Gespräch, aber gerade zur Weihnachtszeit, will der Kunde sich noch anderweitig informieren. Gefühlsmäßig kommen aber ca. 80% wieder zu dem Verkäufer zurück, zu dem sie das meiste Vertrauen haben und dies auch Nachhaltig. Einige meiner Kunden sehe ich nur einmal im Jahr, zur Weihnachtszeit und kaufen auch bei mir. Da sie Vertrauen haben.

Ein interessanter Link zu dem Thema gerade gefunden:
Ihr Verkaufserfolg mit Nachhaltigkeit

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